BETA

品牌几何

微信订阅号

锚定效应之谈判心理,如何改变对方的想法?

锚定效应(anchoring effect)是指在不确定情境下,判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即“锚”的方向接近而产生估计偏差的现象。

这么说可能有点抽象,我们举个例子:

在一项研究中,实验者要求参与者估计非洲国家在联合国中所占的比例,给每位参与者一个随机的数值,首先要求参与者对于非洲国家在联合国中所占的比例是高于还是低于这个数值作出判断,随后要求参与者对所占比例的具体数值进行估计。其中,给参与者的数值是通过转动幸运轮盘随机获得的,这个数值就叫做“锚”。结果显示,从轮盘上得到数字10和65,并分别以此为起始点作出估计的参与者,其估计数值的中位数分别是25%和45%。即使参与者知道轮盘上转出的数值是随机的,与面临的判断任务无关,却依然出现了目标值估计受锚值影响的现象。

当“锚”是数字时,它可以是谈判中的某个报价。假如报价高对你有利,你可以适当地报的高些,假如报价低对你有利,你就可以适当地定得低些。

其实这个“锚”也不一定是数字,它还有可能是态度。

心理学家Koehler曾经做过一项研究,对一部分人,实验者写出一个假设,然后让人们来评价它;对另一部分人,实验者不写假设,让他们自己思考并得出假设。实验结果发现,两拨人都过度自信,不过,仅仅对假设进行评价的参与者比自发产生假设的参与者更加过度自信。

这现象在生活中其实也随处可见——对于某些公共事件,许多人自己怎么想也想不出一个结果时,往往很谦逊地说“不知道”,可是,当各类猜想遍布于媒体时,他们又会非常自信地评价“这个肯定不对”“这个肯定是这样的”,好像自己本来就知道了一样。

当“锚”是态度时,它可能是谈判中的某个立场。利用锚定效应的原理,你可以创设一些对方一定会回答“不”或者“是”,而他们这样回答会对你有利的问题。好比说,你可以给对方戴几顶高帽。

“戴高帽”是团体心理辅导中常用的技术,通过团体内成员互相的夸奖而拉近成员的心理距离,柔化团体氛围。假如以前有合作经验的,在谈判中你可以多多感谢对方在以往合作过程中的帮助,没有合作经验的,你或许也能夸夸对方诚信经营、有合作精神等等(否则你也不会与之合作),要让对方感受到你的真诚,不要奉承。

当你的高帽戴得恰如其分,对方无法反驳时,为了避免给自己打脸,有损自己的形象,对方在谈判过程中可能就会稍稍手下留情,至少态度不会很差。

当然,当你抛出一个“锚”,对方也可能有自己的“锚”。当对方向你抛出一个“锚”的时候,你需要提高警惕;你也该想到,即使对方没有抛“锚”,他们自己的心里也本应该就有个“锚”,即使对方同意你的观点时,他们也不会放弃自己的观点,而是将自己的观点作为起点或判断锚。他们会逐渐偏向你,但是不会脱离自己的根基,因此在为自己争取利益时,你必须记得,不要忘了顾及对方的需要。

 来源 ✎ 网络 

640

未经允许不得转载:品牌几何 » 锚定效应之谈判心理,如何改变对方的想法?

0
分享到:

评论 抢沙发

评论前必须登录!