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李俊专栏 | 商业模式最简化

Mark W.Johnson、Clayton M.Christensen、以及Henning Kagermann,在《哈佛商业评论》2008年12期发表了《Reinventing Your Business Model》一文。

三位作者基于Gary Hamel在《Leading the Revolution》一书,将商业模式的核心简化成“客户价值域”和“企业利润域”两大问题,商业模型究其本质是客户价值到企业利润的持续转化。

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在这里最值得一提的是“核心客户目的”,这是本文作者之一Clayton M.Christensen三大核心理论之一,他有一个有趣的例子:

研究人员发现高速公路入口处的快餐店最畅销的商品是“奶昔”,而这个品牌的“奶昔”在其他地方却没有那么受欢迎,为什么只在高速公路入口处最受欢迎呢?最后研究人员发现,消费者喜欢奶昔的原因不是因为口味,而是“奶昔”正好满足了那个核心客户目的。

目标客户:进入高速公路的开车人;

核心客户目的:在进入收费站前的长龙前干点什么,又不能太狼狈;

交付物:一瓶单手就能喝、还不会洒、一会儿就能喝完的奶昔。

因此,客户购买服务的本质在于服务背后那个“Job to be done”,而不在于服务本身是什么。

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