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小青书 | 如何计算用户的ROI

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有读者提到,交易额度和购买频率这两个指标只能决定一个指标,就是用户的终生价值LTV(Life Time Value),的确用户终生价值代表了用户对企业产生的价值。而提到LTV,不得不提到另一个关键指标CAC(Customer Acquisition Cost)用户获取成本。我们往往重视的是LTV,能赚多少钱;却很少考虑后一个指标CAC,首先获取一个用户要付出多少钱。

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用户的ROI最终是由这2个指标共同决定的,且这两者是反比关系,只有当LTV大于CAC的时候,即ROI大于1时,我们说用户的购买模式才成立,不然是没有意义的。

所以根据公式看,其实很简单,只需要2个战略:

1、LTV要大:所以如之前文章所提及的,要么高价低频、要么低价高频。而往往更多的是处于右下角,需要做的就是让用户上瘾,产生复购行为。另外请注意这里的LTV指的是毛利,而不是收入;

2、CAC要小:但是在现实中,不管是购买流量、依附BAT和头条的流量,还是自己制造流量,成本必然是不断上升的,所以必须要强调连接,通过提升用户体验来形成一个口碑传播的渠道。一旦口碑形成,老带新、转介绍就起来了,CAC就会自动降低。

 文 ✎ 李俊 

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