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小青书 | 最经典的盈利模式

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综合周一周二的两篇小青书,我们可以看到盈利模式的设计可以借助两个步骤:

•步骤一:把交易分成两个维度。第一个维度是购买频率,第二个维度是交易的额度,按照低频高频、低额高额从而把任何交易分成四个象限。最理想的交易是双高,但很难做到;最不理想的交易是双低,应该尽量避免;比较理想的交易是低额高频或是低频高额,所以一定要处在有效交易通道之中。

•步骤二:用户价值(ROI)的测算。一个用户有没有价值,是由两个指标决定的:1)把这个用户搞定后,从他/她身上可以获取多少价值(LTV);2) 获取这个用户需要花费多少成本(CAC)。LTV计算的是毛利,同时要考虑复购和流失,即把客户框进来后,在哪个点会产生第一次交易,哪个点产生后续交易,然后可能在哪个点会流失,把整个过程中汇总,然后跟获新成本相比。当然因为互联网可以拓展垂直需求,有些交易的LTV潜力高到不行,所以投资人愿意把大量的钱烧在CAC上,不停做补贴、抢用户,免费、补贴自有其存在的道理。

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最经典的盈利模式是每家商学院都会教的剃须刀+刀片,这个由吉列公司发明的模式,将核心点放在刀片这个不可或缺的关键组成配件上,并且让用户在使用时产生依赖心理,所以,也有人将其称作为吊钩模式。吉列的手动剃须刀有两个部分组成,但吉列让刀架基本不赚钱,而刀片利润定的非常高,但刀片这个吊钩可以源源不断产生利润和现金流。类似这样的吊钩模式屡见不鲜,例如利乐进入中国市场采取的灌装机+包装材料的捆绑销售、富士施乐推出的专业复印件租赁方案、亚马逊推出的Dash等等。

 

而且吊钩不一定是实物,也可以是心理上的,譬如“王者荣耀”,免费下载安装即可开玩,但在玩的过程你会不得不进行消费,为了通关、为了装逼,都会买装备,而道具装备就是腾讯游戏设计的吊钩。

 

所以这个盈利模式为什么如此经典,因为一切皆可以是吊钩:软件+内容、硬件+租赁、硬件+服务、硬件+内容、硬件+软件+内容+平台……可以说盈利模式千变万化,但本质基本都是经典吊钩模式的再创新。

 文 ✎ 李俊 

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