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经纬张颖:不要再低效地去获取用户数,营销需“做重”!

昨天相信主流创业圈里的很多人,都被张颖爸爸发给经纬系企业的截图刷屏了。

如果你还不知道我在说的刷屏是什么,你可能还不在这个圈子里。

这段话含金量极高,是张颖爸爸在分析了经纬系430多家公司的核心运营和融资数据后,所提炼出对创业公司的七大建议

无论是作为初创公司的老板,还是集团公司的运营高管,这七大建议都值得逐字逐句解读。

张爸爸一共写了7段,下面是第一段。你要知道,一般放在最前面的,往往是最重要的。

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张颖原话微信截图

简单分析一下 ——

第一个问题

“ 为什么所有轻公司都会做重,也必须做重?”

理解这句话,先要理解什么叫做轻,什么叫做重?

回答这个问题并不简单。

我们不妨先回看整个互联网的发展,就是一个从[轻]到[重]的过程。

一路走来,从时间线上看:从最开始的门户(新浪网易),到搜索(百度),社交(腾讯),电商(阿里),服务型O2O(美团),资产型O2O(滴滴摩拜),

分别对应的是:互联网+信息,互联网+技术,互联网+社交,互联网+物流,互联网+[本地]服务,互联网+[本地]实物。

从摸不到的轻飘飘的新闻信息[产品],到看的到的自行车[产品],越来越重。

从几个程序员点点鼠标广告做[营销],到万人地推铁军,越来越重。从纯线上,到本地化,越来越重。从粗放,到细致,越来越重。

轻的时代,依赖的是大,大资本和大流量。

重的时代,靠的是小,魔鬼在细节里。像沙漠旅行者,用力拧毛巾里的每一滴水。

越来越重的,是互联网公司对于用户服务体验的直接参与程度,是产品在满足用户需求中的难以替代程度,是运营管理体系对于企业存活和发展的重要程度。

第二个问题

“ 为什么只有做重才能抵抗巨头杀入 ?”

因为BAT这样的巨头,有天量的资本、流量、人才,那些越轻的东西,BAT越容易做。

什么样的东西BAT不能做,或者不愿意做?

就是那些不是依赖简单的流量,砸钱,就能砸出效果的东西。

比如送外卖这件事,除了资本和流量,能不能给你的BD团队打鸡血,能不能把控好外卖送到用户手里还热不热,这些问题只靠资本和流量是解决不了的。

还有就是BAT那些聪明的产品经理也不能一下子做好的需要一点积淀的行业,比如教育,这个行业我一直觉得靠钱是砸不出什么核心价值的。

没有创始人101分的热情,和对用户101分的负责,再多钱也砸不出新东方和学而思。

做重,就是做[标准化]的资本、流量和人才做不好的,不那么[标准化]的事。

第三个问题

“ 流量为什么越来越贵?”

因为用户流量是企业生存的刚需,面对用户流量基数的低增长和创业公司对流量资源的高需求,市场竞争激烈,流量越来越难获取,自然也就越来越贵。

需求疯狂增长,供给小幅波动,不涨才怪,比如房子,也比如流量。

第四个问题

“为什么要延伸用户周期?”

原因很简单,因为延伸用户周期可以增加ARPU(Average Revenue PerUser),就是你在单个用户生命周期里可以赚到的钱。

为什么增加ARPU在这个时间点变得如此的重要?

因为第三点提到的流量成本上升,导致的用户获取成本上升啊!比如以前拿一个用户成本10块,你和他做一次买卖可以赚15,那还可以净赚5块。

好了,现在一个用户涨到20块了,做一次还亏5块。咋办?

想办法做两次呗。做两次就可以赚30,减掉20成本还有10块,企业就能活下来了。这里,讲的是精细化的[用户运营]。

有思考力的人,相信现在思考的问题是“ 做什么样的事情,才能提高用户生命周期呢?”

答案可能在精细化的[用户运营]及会说话的[产品]。

第五个问题

“ 不只是ToC公司,其他行业也同样如此 ”

答:面对黑暗森林一般的商业竞争,要时刻提醒自己《三体》中的那句话 —— 弱小和无知不是生存的障碍,傲慢才是。



最后,张颖的第四条,也贴在这里让大家感受一下 ——

“ 不要再低效的获取用户数。在现在这个流量越来越难越来越贵的阶段,投资人不认这点了。

今天这个立体化竞争的阶段,做好产品和服务的基础上,获取流量的方式非常多,线上线下,内容营销创始人IP化运营等等。找到你擅长的方式,这个事的核心在于另一个维度思考传播竞争与营销效率创新。”

在当下,营销是一件越来越专业,也越来越重要的事。

面对传统模式的大范围投放广告,和赔钱赚吆喝的促销手段,多数初创企业显得有心无力。

如何提高公司的ROI(Return On Investment),即投资回报率,是每个创业者必须重视再重视的核心问题。

而这一切,离不开更专业的运营操作 ——

  • 如何通过内容运营打造优质IP?
  • 如何通过活动运营增强品牌形象?
  • 如何通过用户运营提高用户粘度和忠诚度?

如果说前面提到的[轻公司],在十年前或许可以通过[技术+野路子+砸钱]在新兴的互联网市场占领某个山头。

那在当下强敌林立、虎狼环伺的市场环境下,作为资金、根基都不占优势的中小型创业公司,唯有凭借[技术+精细化运营+系统化管理],才有一争之力。

可以说,未来在中国不懂得营销的企业,生存的空间会越来越狭小。

 文 ✎ 马源 

 来源 ✎ 感觉要火(ID:adstudy)

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