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小青书 | 3C分析

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3C分析又称为3C模型是由日本战略顾问大前研一(KenichiOhmae)在《企业参谋》一书所提出,其中3C分别指顾客(Customer),竞争者(Competitors)与公司本身(Corporation)。《企业参谋》是大前研一在32岁时出版的第一本书,经过50多年的验证,该书仍为企业管理必备工具书之一。

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3C分析一般也称为战略三角,即拟定企业战略时所需考量多最重要的3个要素,而且3C分析是有先后次序的

•首先,大前研一指出任何的战略都需要从顾客的观点出发,以满足顾客的需求为最重要工作。因此,市场区隔(MarketSegmentation)或顾客区隔(CustomerSegmentation)为战略规划的起点;

•其次,是分析竞争者,为了拉开和竞争者的差距,和竞争者间的差异化也是非常重要工作。这些差异化,除了在面对客户的产品、服务、品牌形象与渠道等等这些强调效能的差异化因素之外,内部流程的差异化也是关键,例如强调产品成本,即如何在性价比上拉开和竞争者的差距为重点;

•最后,才是分析公司本身,强调公司核心竞争力的建构。包括聚焦于特定企业运作流程、提升整体营运效能,并且妥善管理供应链及外包,让企业运作更为聚焦且更有效率。

从这个三角关系出发,可以让人们从3种角度去思考策略

1.从“顾客与公司本身、顾客与竞争对手”着手,思考顾客有什么需求?自家企业和竞争对手比较的基准是什么;

2.从“公司本身与竞争对手”着手,想想自家有哪些优势是竞争者所缺乏的;

3.从“公司本身与公司顾客”着手,思考如何发挥自身优势,能够提供什么价值给客户。

大前认为,战略规划就是公司努力让自己与竞争者有所差异,并运用企业的能力,使顾客需求得到更大的满足。唯有当企业目标与顾客需求一致、企业能力比竞争者更能符合市场需求时,战略才可能成功。

 文 ✎ 李俊 

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