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[课程]商业模式画布——贴纸就可以的描述的简单工具

文&声:李俊

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顾客的需要是永恒的,所以产品的目的就是为顾客的需要提供更好的解决方案。任何一种新产品,只要能够更好地满足顾客的需要,那么它就是有前途的。

请注意,我们说这个新产品是有前途的,并没有说它是成功的,与新产品相对应的商业行为能否可以长期运作并产生盈利,即能否构建一个有效的商业模式,才是一个产品能否成功的关键。

A clear electronic display of icons on a macbook pro tablet placed on a white colored laptop

苹果的iPod成功众所周知,但很多人却不知道,苹果的iPod并非是市场上第一款数字音乐MP3播放器产品。在iPod之前,已经有了一款创新产品,是Diamond帝猛出品的 Rio播放器。

它既可以随身携带MP3歌曲,又时尚新颖,但最后获得成功的为什么是iPod呢?这是因为苹果不仅仅为新技术提供了时尚的设计,还将新技术与有效的商业模式结合了起来,解决了简单便捷下载和管理数字音乐的顾客需要。

这是一个集硬件、软件和服务于一体的崭新的商业模式,它的原理与吉列公司著名的剃刀模式正好相反。

吉列是利用低利润的刀架带动高利润的刀片销售,而苹果公司却是靠发放“刀片”,低利润的iTunes音乐来带动“刀架”,高利润的iPod销售。

这一商业模式以一种崭新的方式为用户提供了前所未有的便捷性价值。

所以,是不是可以这么说我们所做的一切,都逃不开商业模式创新的范畴,无论做什么,本质上都是在做商业模式的创新。

商业模式创新改变了很多行业的整个格局,但还是有很多企业无法通过创新的商业模式来满足客户的需要。问题的原因,除了是商业模式一直缺乏相关有效的定义,另外也许归于没有一个统一的商业模式思考框架。

终于在2010年诞生了商业模式画布(Business Model Canvas),我们要感谢斯坦福大学创业中心Alexander Osterwalder 和瑞士学者Yves Pigneur,因为我们发现原来可以利用简单的贴纸就能把商业模式的创新描绘出来。图片1.png

通过商业模式画布来思考,根据自身情况,可以分成两大类:

· 一类是资源驱动,根据自身资源来确定商业模式。

· 另外一类是需求驱动,根据用户需要来确定商业模式。通常这类运用最多,所以在画布上看,一般就是从左往右。

 

商业模式画布也叫做商业模式九宫格,所以包括九大部分:


1.客户细分-Customer Segments

以用户为中心,我们正在为谁创造价值?


谁是我们最重要的客户?

2. 价值主张-Value Proposition

我们该向客户传递什么样的价值


我们正在帮助我们的客户解决哪一类的难题?


我们正在满足哪些客户需求?

我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?

而商业模式的核心关键是价值主张,如果没有确定一个清晰的客户价值主张,打造或重塑商业模式就无从谈起。

只有通过精心设计和规划,才能将点子转换为原型。好的价值有这样几个主要的特点:

a. 专注在未被完成的任务、未被解决的痛苦、尚未被实现的利益;虽然只要解决少数的任务、痛苦和利益,但做就要做得极端的好

b. 不能只是提出功能上的解决方案,还兼顾情绪和社交性

c. 好的价值主张不一定始于客户,但最后一定都能解决客户的任务、痛苦和利益

d. 与现有的竞争者有所差异,而且又是目标客户所需要的

e. 很难被复制

3.  渠道通道-Channels

通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体?

我们如何接触到他们?

       ……
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