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电商背景下,品牌该如何一步步引导消费者做购买决策?

全面洞察电商营销生态,品牌几何携手拥有15年品牌管理和操盘经验的实战大咖翟起开启《玩转电商的洞察大揭秘》线下大课,明日开课在即,仅剩最后三个名额,抓紧时间报名啦!

360截图20180813162617937品牌几何米仓翟起《玩转电商的洞察大揭秘》

翟起老师在线下大课《玩转电商的洞察大揭秘:如何让消费者在电商渠道愉快地买买买》课程中,给出了这样一张“消费者路径”图:
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所谓的消费路径,也就是在人们看到广告时,有想买、想了解、想体验的欲望,同时我们能有一个途径立刻满足他。

但不难发现,有很多品牌花了大力气策划出精美的广告,最后只是起到了告知和强化的作用,其实转化率并不高。

比如百雀羚的逆天长图广告,虽然它获得了“好创意,走心,有趣”等多个好评,但实际购买效果却并没有想象中那么好。

为什么会出现这样的情况?电商背景下,品牌又该如何一步步引导消费者做购买决策?

 全民电商大背景下,消费者路径的变化 

消费者行为学领域有2个很经典和被广泛应用的理论:AIDMA和AISAS。

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AIDMA起源于传统零售阶段,认为消费者行为路径先是Attention-引起注意;然后Interesting-感兴趣;之后引起Desire-勾起购买欲望;然后就是Memory-搜索记忆,回想自己是否有用的着的地方,是否适合自己;最后才是Action-购买。

AISAS是在互联网及电商兴起之后,在AIDMA基础上做的修改。其中有2个明显的改变,首先是双SS(Search&Share)的提出,更加符合互联网时代的消费特征;其次是消费者的购买路径缩短了,原先可能需要5步才能购买,现在只需要4步。

 如何利用消费者路径全面触达你的目标受众 ?

回到翟起老师《玩转电商的洞察大揭秘:如何让消费者在电商渠道愉快地买买买》课程中的那张图中可以发现,其实跟AISAS模型理论是基本类似的观点。只是在Share部分增加了WOM(word-of-mouth)口碑营销,以及还有忠诚和推荐的部分,更加具体化和全面化。

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另外,根据这张图其实还可以看到在互联网以及阿里巴巴平台上,消费者路径的不同阶段,我们可以采用哪些方式和手段全面触达我们的目标受众。

第一阶段
Awareness、Interst
引起兴趣、感兴趣

互联网营销触点:

 广告+公关 

TVC/OTV/户外/朋友圈/事件/新闻稿等

 Social 

微博/微信/垂直论坛/KOL等

阿里巴巴营销触点:

内容种草长草,提高渗透率,站内到达率

 淘宝头条 有好货 

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第二阶段
Search、Purchase
搜索、购买

互联网营销触点:

 Social 

微博/微信

 BBS 

垂直论坛等

 搜索引擎 

Baidu

 电商广告 

阿里妈妈、京东RTB等

 店铺 

品牌上新、促销活动

阿里巴巴营销触点:

 阿里妈妈 

 微淘 

 聚划算 

 折扣券 

 小黑盒 

第三阶段

Share/WOM、Loyalty、Recommendation

分享/口碑营销、忠诚、推荐

互联网营销触点:

 口碑 

评论/客服等

 CRM 

超级用户洞察

阿里巴巴营销触点:

 社区 

 微淘 

 粉丝趴 

 Uni-CRM 

 会员通 

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  品牌几何会员专享线下大课

《玩转电商的洞察大揭秘:如何让消费者在电商渠道愉快地买买买》

一起探寻让消费者愉快买单地秘密!

PS:在这里要特别鸣谢数据威为本次课程提供的场地支持,先剧透一波场地图给大家吼吼~

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另外,各位已经报名的小伙伴们需要注意啦!本次课程地点为上海黄浦区延安东路618号远洋商业大厦,时间为2018年8月11号10:00—18:00。请大家合理规划安排行程!详情可以联系我们的学习经理vivy(ID:ignitechina)请还没有添加vivy的小伙伴加微信:ignitechina,并出示购课截图即可~另外今天的微信次条推送也有相关食宿指南哦。

明日开课在即,课程火爆,最后三个名额,千万别错过了!快点击下方小程序,抓紧时间报名啦!

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