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小心!99%的人都会犯的B2B营销错误

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很多人都认为B2B营销和B2C营销截然不同。

其实并不是。

B2B营销不是要想法设法让一家公司或企业去购买。因为说到底,实体本身不会做出重大决策,是“人”在做这个事情。

其实就像B2C营销一样,B2B营销卖给的对象还是“人”。

为什么这么说呢?

现在很多决策者坐在办公室里都在想一个问题:“我应该和谁合作来增加我们的分销? 我应该找什么? 我应该避免哪些错误?“他们会疯狂地在网上搜索自己想要的答案,而他们就是你要卖给的“人“。

为什么很多营销人员都错了,在B2B营销中我们需要注意的点又都有哪些?

原作者 ✎ Nicolas Cole  翻译 ✎ 王媛 

 来源 ✎ 品牌几何(ID:brand-vista)

原标题:《The One Thing Everybody Gets Wrong About B2B Marketing》

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首先要清楚你的目标不是卖给决策者任何东西

熟悉这些决策者是第一步。他们是谁?他们在公司里扮演什么角色?他们是首席执行官还是营销主管?他们每天都在挣扎什么?

然后,再问问你自己:“我怎样才能给这个‘人’提供价值?“

其实他们只要浏览一下你公司的网站就已经知道你提供的服务了。机会就在于,你的目标是要让寻找答案的人说出:“我相信你,你会成为有价值的合作伙伴。“因为,归根结底,这才是他们想要的,一个他们可以信任的人。

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病毒式传播并不能建立信任

这是营销人员容易犯的另一个大错误。通常情况下,他们立即考虑的是大规模曝光,比如:“我们如何才能得到10万粉丝?我们如何获得一百万粉丝?我们能多快到那儿?我们如何病毒式传播?“

 

他们的最终目标是向这些决策者推销产品。然而,他们却把所有的时间和精力都投入到产品的曝光度而不是高度定向的信息传递。

 

比起花数万元在微博上做广撒网的广告和影响者营销,甚至用微信机器人直接跟踪和追踪25万人,找6000个有组织的、有针对性的追随者,更能真正地反馈和提供给我们所想要的价值。

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决策者不需要更多的选择,他们需要的答案

你可以写一篇直接针对目标决策者最大痛点的文章,联系他们说:“嘿,我看到你是一个营销经理,你看下我写了这个,我觉得你会发现这会很有帮助。

 

这就是你开始有意义谈话的方式。很多时候,你的文章正是他们要找的。

 

在做B2B营销的时候,你不需要成千上万的人阅读你的内容。重要的是,你分享知识的方式要与正确的人产生共鸣,就是那些能做出决定的“人”。

 

即使它没有直接接触到那些人,信息是如此清楚,无论谁这样做遇到你的文章——可能是实习生或人力资源经理——都将会把它交给创始人、首席执行官或那些做出重大B2B决策的人。

 

所以,B2B的成功不是纯粹的曝光,不是病毒式传播,不是说你的宣传有上百万的浏览量。你要把自己做生意的方式分享给对的人,通过免费提供这种价值,内在地建立信任。那自然不用说,你一定会脱颖而出。

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