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6种最有效的B2B营销策略

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作为营销主管,我的职位有一个独特的目标:为销售团队创造销售线索。这并不意味着我不关心品牌,声誉,社交媒体的存在,营销或者其他的热门词汇,但“线索”是市场营销的重中之重。如果我们不填补公司的销售渠道,其他的都没有意义。

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要做到这一点,我有六个B2B营销策略。本来这些都是我所关心的东西,直到得到首席执行官,首席销售官肯定,我确信我们正在取得巨大的进步。首先营销团队和我给自己一个季度的时间来制定B2B营销策略,因为再多的时间成本是不可接受的! 我不是说这很容易,但如果很容易他们也就不会雇用我了。

B2B营销策略1:市场营销/销售联盟

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我的团队第一次与首席销售官会面。我们需要亲自了解销售团队在销售线索方面的需求。我们的第二次会议是销售经理和销售团队成员一起,他们是我们的新焦点小组。从那里我们将安排尽可能多的团队讨论,以确定销售人员对理想潜在客户的定义以及合格的潜在客户对他们的意义。我们还将共同决定如何衡量我们寻找合格和潜在客户并将其引入销售渠道。这中间没有愚蠢的口号,我们只需设定目标并开始计划产生结果。

B2B营销策略2:营销自动化

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我们将有一个营销自动化平台和预测分析整合到我们的网站,经过充分测试,并准备在90天内完成。作为一个营销团队,这对我们未来的成功至关重要。我们不会把这当成科学实验!我们没有一年的时间去思考和建立研究。从今天开始90天里,销售团队要依靠我们推出第一个目标,我提供了一份推荐的营销工具和平台列表,我告诉我的团队,如果他们需要外部帮助来找到合适的营销自动化软件,那就请用行动获取吧。如果我们创造一个好的销售机会,它将轻松地覆盖整个计划的第一步。

B2B营销策略3:社交媒体和入站营销

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我们不需要会议来决定“我们应该使用微信,使用博客,还是像我们这样的公司去使用微博?”我们将有一个有效的社交媒体战略,在90天内,潜在客户生成计划和监控计划要准备启动,我们的高管,主题专家,客户服务和销售团队都将参与其中。它不会是完美的,但我们会随着时间的推移改进它。

我们还将实施社交销售策略,销售团队将展示如何有效地使用Linkedln来查找和定位目标客户中的关键决策者。

B2B营销策略4:预测营销

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准确的目标潜在客户数据库对我们的营销自动化计划的成功至关重要。市场营销部门将会提供这些潜在客户,然而,与销售部门一起,我们正在定义理想的前景并创建一个最佳点矩阵,因此我们都同意建立数据库。但数据库才刚刚开始。我们还将实施预测分析工具,将我们数据库中的每个潜在客户与我们最佳客户共同的特征矩阵进行比较。通过使用大数据和人工智能,我们将科学地知道我们的销售团队应该集中精力去攻破超级用户。

B2B营销策略5:内容创建

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我们的内容创建计划有两个目标:

1、创建大量强大的内容,以回答我们的潜在客户的问题,并使他们更接近他们期望的结果,无论他们是否从我们这里购买。这种策略使我们成为值得信赖的顾问。

2、确保我们拥有适当的技术和流程来评估和培养那些与我们的内容互动的潜在客户,直到他们准备好掏钱为止。

我们创建的内容将与我们的营销自动化平台和新网站(您将在下面看到)一起使用,以吸引,教育和认证我们的潜在客户。我们认为这是营销的全职责任,不仅仅是在其他任务之外发生的事情,因此我们创建了内容总监的新角色,并根据优秀内容营销人员的最佳实践建立了正式的职位描述。

我们的博客和网站将成为我们内容的中心,但它也将被整合到我们的社交媒体战略中,当然也可以在我们开始为新的潜在客户数据库开展培育活动时提供我们的对外营销工作,当然者需要通过我们新的营销自动化平台!

B2B营销策略6:适应性网站和基于帐户的营销

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网站发生了变化。在20世纪90年代早期,典型的企业网站大肆宣扬公司的辉煌程度以及他们赢得了多少奖项。在2000年代早期,网站变得更具“教育性”,因为公司认识到从与销售代表交谈转向在线研究方面的转变。

“在销售1.0时代,为了获得有关我们产品和服务的信息,潜在客户必须与销售人员交谈。今天,他们首先查看我们的网站,迅速形成第一印象。而且,如果我们完成了我们的工作,我们的网站将在整个购买周期中成为他们的“转向”资源,而且往往超出预期值。”Anneke Seley,Sales 2.0“的作者如此说道。

我们知道我们的网站需要做很多工作才能成为“首选资源”并提供这些结果。我们将基于我们在市场细分方面的销售,以及我们的营销自动化软件的新功能,以及社交媒体集成,以及我们新内容计划的所有输出,实现这一目标。所有这些都将在我们计划的90天结束时推出的新网站上汇集在一起。

一旦我们修改了内容,我们将开发一个基于帐户的营销网站,其中定制的内容将提供给特定的受众。我已经提供了推荐的营销工具和平台列表,我告诉我的团队,如果他们需要外部帮助找到合适的基于帐户的营销软件并将所有内容放到位,请去获得它。我还告诉他们要熟悉这11个驱动你的ABM过程的策略。

这让我们回到了我们开始的地方:“销售与市场营销在一起!”,就营销团队而言,销售本身就是我们的客户,我们将尽一切努力使他们取得成功。当他们赢了,我们赢了,公司就赢了。

 原作者 ✎ Michael Haupt  翻译 ✎ 王媛 

 来源 ✎ 品牌几何(ID:brand-vista)

原标题:《The 6 most effective B2B marketing strategies》

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