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如何在一个大咖密集的社群自私地提问?

作者 ✎机长辉哥

来源 ✎ 营销航班(ID:YXHB18)

导语

一个人会提问,一定有自己的需求,但如何让别人,特别是大咖能很乐意地回答你的问题呢?今天我分享一下我的一些看法。

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前些天,在营销航班的机友社群里,出现了很多以下这类无人响应的提问,比如:

1、哪位有做过美容行业的营销策划方案呀?

2、哪位有做过线上营销的营销方案啊?

3、哪位能告诉我怎样写品牌故事啊?

4、请问,如何让客户在朋友圈分享你的产品呢?有没有什么好的方法,求各位大神支招?

……等等,诸如此类。

在一个大咖密集的半陌生的圈子里,这样的问题通常不会获得回答,因为很简单:你的提问很自私,你希望有廉价的一句提问就索取到超级有价值的信息。

但,凭什么呢?

为此,我在群里分享了一个方法和分享了我的对应的经历,跟你如下:

关于群里发问讨论与寻求帮助是两种不同性质的事。

1、发问讨论是想了解学习。发出来,有人有兴趣,就一起讨论,以兴趣为目的。所以,能不能得到回应,看问题提得好不好,能不能引起他人的兴趣。

2、而寻求帮助是解决工作遇到的问题。

一般如果问我方案这种高强度的事,我是直接拒绝的。如果具体的问题,我懂的,我会回复。

谁的工作都会遇到问题,但直接拿一个方案来说不现实,这是商业价值,即使朋友同事也不一定会立即能帮忙。

所以,正确的做法是,提炼自己的需求,做成一个通用的问题,这样会得到更多人的回应,讨论中,大家都有收获,这样的问题才能广受欢迎。

这也是营销思想的基本范式:将欲取之,必先予之。

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我跟大家讲个我亲身的故事,这雷我也很早就趟过。

在2003年时,我刚入行做销售,当时已经流行一种销售思想:顾问式销售。

在这之前,流行的是推销,即推门销售。

推销流行的年代,是寄生于一个的背景条件下的:

即新奇特优的产品流通并不顺畅。

所以那时的人都愿意接受新鲜的事物,有如饥似渴之势。

甚至买到一个别人没有的样式的产品,都会成为周边人羡慕的社交货币。男生经常拿这个来把妹。

(本质上,某希同学用限量版的奢侈品把女明星也是一样的。)

但是,当制造水平同质化,流通加速之后,用户麻木了,产生了选择困难症。

再推销,实际上就会产生厌烦。

所以当时销售也在不断跟着大环境的进化而进化,2003年时,就进化到了顾问式的销售当道。

(PS:营销是由推销进化而来的哈~推销是营销的原点。)

当时进化到顾问式的销售,我踩过什么坑呢?

踩的就是不会提问的坑,也是问人拿方案!

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顾问式的销售,跟推销最大的不同是:推销是产品在先,用产品找人。而顾问式销售是用需求来找产品。

所以顾问式的销售,都会有一个先付出的过程:找到客户,像记者一样采访客户(注意,客户也不知道他要什么的),然后思考客户最合适的需求是什么。

然后做方案,做演示样版,给客户确认是不是他们想要的。

经过确认,修改,再确认之后,才能拿到订单和定金。

所以,每一次的靠谱的方案,背后都会付出蛮多成本和心血的。

(通常,每一次大的营销思想的升级,最先应用的都是高价格的商品/服务领域。)

当时,我也刚入行不久,还是一个新人,有接到意向的客户,就问同事拿方案改。

结果,同事说:自己做,别把自己身上的猴子往我身上扔。你遇到不懂的,我可以告诉你一二。

就这样,第一次被泼冷水之后,让我好胜的心强大起来了。

经过做了一个完整的方案,那花了我整整一个星期。

从此,我也成长为做方案的高手。

做完整的方案,我也踩过很多坑,在这里,我就随意跟大家分享一些。

最初,我写的方案是将自己的想法文字图表化。

这种方案如果能过关,只能说遇到了跟你类似的人,刚好想法相似。但你也知道,这是概率。

中间,我谈的客户多了,接触各行各业,各种规模的企业老板多了,慢慢发现,方案是有相当多的讲究的。

最重要的核心就是:要让方案表达的,让客户觉得惊喜,意外,甚至惊讶!就好像是为他量身定做,且他没想到的,你都有想到。

(通常,方案就等同于你的身价!即,一份方案的水平,就是你的牛逼的程度。)

但是,这个做方案的成本是巨高的

怎样才能让客户意外?惊喜?惊讶?

最后跟大多同事一起总结发现,这也很大程度取决于做方案这个人的人格特点及精神资源。

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比如,那时,我有些同事就是老板娘杀手,有些是前台杀手,有些是台湾老板杀手,有些是土豪杀手。

真的很像一物克一物。

随着时光的流逝,方案做多了,自己也创过业之后,看过很多乙方的方案。

我终于明白了!

一拍大腿:卧槽!原来。。。

原来,虽然自己很喜欢提案的小姐姐很漂亮,也愿意跟她多聊她的构想!

但,如果以下这些要求,她不能满足我,那也不行呀,最多多给一次机会看她表现!

(你是不是有邪恶的想法了?嗯哼~)

经过自己做方案,再到自己接受很多方案的换位之后,我终于找到了又快又好的做方案的修炼的方法。

我也将这个方案的思路培训给我的甲方和我的同事。

很简单:

整个方案的核心是:如何让客户觉得你的方案靠谱!

那怎么做到?

做方案的本质就是依据客户的实情条件解决客户的核心问题。

实情条件的意思是:不只是需求,有很多客户没法告诉你真实的隐藏的需求。

比如,没有哪个男老板说自己签了字,还得老板娘说了算,老板娘不给钱,签字也无效。

诸如此类…

所以,我们最后解决客户的核心问题的方法,依然是提出问题,如何解决问题,一般就围绕以下几个问题形成一个方案的闭环:

1、你认为这份方案的关键是什么?(关键判断出错,方案的价值就大打折扣)

2、你的判断依据是什么?(说服自己,才能说服他人)

3、你的解决问题的框架是什么?(没有框架,问题就没法解决,没完没了)

4、你的解决具体办法是什么?

5、你如何证明你的解决办法是有效的?(重点是你的实力,经验,案例,客户认可的方法论)

6、成本几何?(一般包括时间成本,行动成本,形象成本,资金成本,人力成本)

7、效果如何保证?(一般包括过程控制,资源配置,甘特图,纠错机制,预案)

8、万一方向错了怎么办?(不可控的因素,失败的代价)

9、方案实施后的利益(最终盈利吗?概率几何?案例的现状几何?如何证明?)

10、如何对接关键人(甲乙双方的对接机制)

最后,搞定老板娘和前台小妹,小秘。

成交,执行,双赢。

如果项目较大,还需要在这个基础上,增加10~20个关键点,形成更强的方案逻辑。

围绕:目标——对应的策略——最佳的时机和方案三个核心。

如此,一个完整的方案核心就出来了。

其他的都是小技巧,小装扮,取悦客户的小技巧,就不提了。毕竟,PS和图表排版等谁都不会太差。

OK,这样的方案,请问,谁会共享吗?

如果不是这样的有价值的方案,又要来何用?

通过这一次的分享,整个社群就有了一些转变,比如,今天晚上,就出现了一个不错的提问,我也很乐意的做了回答,如下:

有一个营销航班机友群的机友问:

最近在研究marketing automation,有点头大,我们群里群英荟萃,希望有谁能帮忙指点一二,不胜感激!

这一个提问虽然不是很好的提问,但已经是能够做得让回答者回答之后,有一种不光帮助了他,也帮助了很多人的感觉,所以,我也参与了回答,我的回答如下:

我来回答你吧。marketing automation,就是营销自动化。

营销自动化是指,利用最新的技术,用技术的方式完成以下工作:

1、了解客户

2、识别用户的需求

3、预测客户的行为和对应的产品/解决方案的匹配

4、实现解决方案/产品的推送展示

5、循环以上4个步骤,记录行为,优化再次循环的推送质量(即匹配度)

我知道你会再问我,能不能举个例子

我会答:可以的

我给你举四个例子,让你理解营销自动化的进化机理。让你有一些历史观的认识。

举例一:

在开营时,我发起过一个话题:营销人的职业行为如果在古代,最像古代的哪一个职业?

当时,我说,营销人最像古代的媒人。

理由是男婚女嫁,都需要经过媒人,媒人承担着男女双方的需求对接和匹配。

那时候的,需求的对接全靠媒人一张嘴和跑腿撮合。(有画像的富人和上层社会,则不一样。)

当照相这种技术流行了,用照相技术替代了不少媒人的活。所以,营销在最初的内在机理,是一种匹配的技术。不光人与人,还是产品与人,需求与解决方案等。

在销售这个行当里,也是一样的,从个人推销员,到电话营销,邮件营销,到广告推销,再到大数据的营销。

都是因为技术的变化,让营销从人工匹配,逐步被技术替代。

目的是提高了效率。

举例二:

当诞生邮购和电视购物这种类型时,实际就已经开启了营销自动化。这时,是利益电视台和杂刊面向的用户,由营销人员猜测产品与他们的需求的匹配。

然后写相对应的文案,进行销售。

所以在这个阶段,营销的自动化在于push。

依靠的是属性定位。

举例三:

当互联网诞生,在PC互联网时代,每一个人的需求,都可以用一个【关键词】表达,关键词就等同于需求。

比如,你在百度里搜索 广州 少儿英语 培训学校,这里,最明显的需求就已表达完整。

百度(搜索引擎)就会将对应的网页根据算法推送到你面前。

百度的算法也会根据推送的网页被点击的受欢迎程度,迭代相应的网页的排序。

其实最基础的匹配的算法之一就是我们数学学过的勾股定理。

而谷歌则会给不同的网页进行质量评级,有一个叫PR算法。百度也有类似网页质量评价。

这两个公司对网页评价都有申请专利。

所以,在这一个阶段,需求变成了关键词,需求与广告的匹配,变成了数据的匹配,实再了半自动化。

举例四:

当移动互联网诞生,每一个人跟一个手机号码ID就完整统一了。所有人用手机上网,就变成了一个一个的ID号。

而每个人的ID号就是一个完整的画像。比如你的定位信息,你的收货地址,你的收入水平,你平时的爱好等

像微信,手机淘宝天猫,京东,微信,头条,抖音等,都会根据你的浏览行为记录你这一个人的画像数据。

比如,百度,将所有的用户的画像进行标签化,据说整个百度的用户画像标签库在400万左右。

每一个用户使用百度信息流产品或搜索时,都会根据你历史的标签库知道你的兴趣,然后知道如何给你推送信息。实现千人千面。

天猫也是类似的大数据的记录。

比如,抖音和头条

就是信息流feed,最初头条展示的很多都是小黄图,你头得越多,你面前就会展示越多类似的信息,让你越看越兴奋。

抖音也一样的

通过算法,比如,你看长腿小姐姐停留的时间很长,不是小姐姐你就刷过,那么算法就会迎合你的喜好给你推荐内容,让你欲罢不能。

每一刷,背后的机器算法都会根据你在上一刷的行为轨迹,比如停留的时间,评论,点赞,重播等,猜测你的兴趣和需求。

然后给你在已有的内容库里给你最新推送。

这个推送,用户是被动接受,而机器是主动推动。当然包括了广告。

所以,综上4个例子。

所谓的Marketing Automation,指的就是需求能数据化,能够完整识别的场景下,用户与产品/解决方案之间,都可以由技术自动匹配。

目的就在于此。

而且,参与的用户越多,就会不断改善这个推送的匹配的算法,让机器更懂用户。

甚至比用户自己还更懂自己。

比如你总是盯着苍老师不停,机器就知道你的需求了。下一屏就会推送 岛国相关的小姐姐给你,或苍老师的各种xxx给你了。

Marketing Automation在中国最具代表的是:

1、滴滴

2、美团

3、天猫的千人千面

4、头条

5、抖音

6、微信朋友圈及广告

7、手机百度

8、各种feed

总之,目的都是技术变革的结果自动实现了:

如果不是技术的变革,造就了场景可数据化。根本就不可能有Marketing Automation。

(回答完毕)

以上两个例子,是举例让你理解,学会提问,是一个技术活,能够获得帮助的前提。所以,多多去学习如何提问,满足你的自私的需求吧。

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平台商务合作请联系:

samuel.cao@brandvista.com

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