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品牌几何

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「B2B市场人」B2B还能这么简单?

B2B如何规划营销流程?

这是很多B2B营销者正在思考的问题。

那么今天,

我们来看一个最最最最简单的故事。

 友情提示:本篇故事过于简单  

某天下午,当我打开领英,随意地刷屏浏览,一条信息吸引了我:下载2019最新颜色色谱报告。

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                                                                                                                   →种草进度 5% 
带着对这份报告的好奇,我点开了“下载”提示,一张信息表格跳出。犹豫了一下,我还是填好信息,提交表格。随后,页面提示我下载报告了。
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当我再次点击“下载”后,页面跳转到报告。大致看一眼,整个排版设计简洁明了。

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 →种草进度 20% 

初步阅读了这份报告后,我对这个品牌产生了更多好奇。是我打开百度进行下一步搜索,发现相关信息都陈列地清清楚楚。
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 →种草进度 25% 

直接点击进入搜索首位的品牌官网,我了解到可丽耐是杜邦旗下一款创新材料的产品品牌。

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→种草进度 30% 

官网里还规整了其他的行业报告,想要下载每个报告都需要提交个一份个人信息。微信图片_20190909145012

→种草进度 40% 

翻阅官网,对这个品牌的兴趣度越来越高,并且杜邦的这句话,更是让人眼前一亮!The miracles of science
微信图片_20190909145017                                                                                                                        →种草进度 50% 
第二天,我就接到了可丽耐的销售电话,询问我是否需要进一步的服务。
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                                                                                                                  →种草进度 ?

你们猜,

接下来的故事结局是怎样的?

看完这个故事,你或许会说:这不是一件很平常的事?但仔细研究,你会发现作为一家B2B企业,可丽耐的这套销售流程铺垫得很顺畅:

1)选择广告投放阵地:寻找了行业人员高密度集中的领英
2)埋下钩子:用色谱报告吸引、搜寻潜在客户
3)个人信息提交:获取客户联系方式,进一步咨询,转化销售订单

除了完善这一过程,可丽耐还在其他营销细节上比如优化搜索词条,优化网站设计,陈列信息、产品亮点……

当然以上这些还仅是完成了一部分,想要客户的种草进度达到100%,还需要再将以下步骤都过一遍,最终形成的其实就是这样一张图:
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阶段一 需求阶段:
客户了解到了自己的问题和需求,他们也许会听你说话,也许不会,这取决于我们的交流背景和时机;
阶段二 寻找阶段:
客户感到目前的问题急需解决,而且越来越迫切,应该“做点什么”;他们会对方案进行考察——什么产品能够满足现状或改变现状?在这个阶段,他们是信息的收集者。
阶段三 评价阶段:
客户开始评估各种选项及获得的信息:什么对我们最重要?什么可以有,什么必须有?我们可以做出何种让步?能够接受怎样的价格?
阶段四 决策阶段:
客户决定是否购买,并给出承诺或付款;
阶段五 检验阶段:
客户需要对自己的决定建立信心,他们会评估整个体验,以证明自己做出了正确的决定;
阶段六 热衷阶段:
客户对产品体验非常满意,他们乐于将这次美好经历分享、推荐给更多的同事、行业伙伴,也愿意在未来长期合作,重复购买使用。
相比于B2C企业天马行空的营销创意,B2B企业的营销流程可能更加地脚踏实地。
对他们来说想要高效地获取商机,更主要地是寻根探底,老老实实地去剖析不同客户的购买路程,理出一个清晰的路线,确保了在展示信息和接触新客户时不会跳过重要的步骤,从而制定有效的销售计划。
看上去是这是最简单的方法,却往往能一招制敌。

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