作者：Melody Wong（品牌几何产研经理）
栏目：AI 产业研究 · 商业模式创新
标签：SaaS、商业模式、AI Agent、Salesforce、Adobe、DataDog、美股投资
在过去的十五年里，企业级软件领域诞生了科技投资史上最完美的商业模式——席位制 SaaS（Seat-based SaaS）。从 Salesforce 到 Zendesk，从 Microsoft 365 到 Adobe，软件厂商们通过按月/按年收取“每人头订阅费（Per User/Per Month）”，创造了惊人的 ARR（年度经常性收入）和极高的资本估值。
然而，随着 2025 至 2026 年生成式 AI 与大模型 Agent 的爆发，这一曾经无往不利的商业模式正迎来致命的结构性崩塌。
一、 利益悖论：AI 越强大，传统 SaaS 厂商的财报越难看
传统 Seat-based SaaS 的基本假设非常简单：客户公司雇佣的人越多，购买的 Seats（席位）就越多，SaaS 厂商的收入就越高。
然而，企业引入 AI Agent 的核心目标极其明确——“消灭人头、极致降本”。当一家客服 SaaS 或营销 SaaS 成功帮助客户将一个 20 人的团队精简为 2 个人时，客户购买的软件席位就会从 20 个骤降至 2 个。
这就构成了商业史上最残酷的AI 利益反悖（The AI Paradox）：
如果 SaaS 厂商的产品越好、AI 能力越强大，它帮客户缩减的人头就越多，而它按席位收取的收入反而会惨遭自杀式暴跌。
传统的席位制本质上是在收“人头税”，而 AI 的本质是“替代人头”。这使得传统 SaaS 厂商在推进 AI 转型时陷入了左手打右手的艰难抉择。
二、 属性移变：从“卖工具 (Selling Software)”到“卖劳动力 (Selling Work)”
为什么“按人头算钱”在 AI 时代彻底失效了？根本原因在于软件属性发生了代际转移：
- 过去（Software 时代）：SaaS 只是一个操作界面与面板（Tool）。使用者是人类员工，干活的是人类，软件只是辅助工具。因此，按使用工具的人数（Seats）收钱理所当然。
- 现在（Agent 时代）：AI Agent 已经进化为自主规划、调用 API、直接交付结果的数字劳动力（Work）。
既然 AI 已经从“人类操作的工具”变成了“自己干活的劳动力”，继续按照“人类使用者数量”来收取许可费，不仅在逻辑上刻舟求剑，更无法捕获 AI 带来的巨大商业溢价。
三、 中美代表性上市公司对标与商业模式演进全景盘点
面向 AI 带来的商业模式冲击，中美顶尖科技上市公司正在采取截然不同的演进路线。
1. 美股风向标：从 Selling Seats 到 Selling Work 的生死冲刺
① Salesforce (NYSE: CRM) —— 席位制鼻祖的变革阵痛
作为 Seat-based 模式的开创者，Salesforce 正在经历激烈的商业模式重构。其最新推出的 Agentforce 尝试打破传统的 Per-Seat 扣费，转向全新的 “按对话/交互计费（例如 $2 per Agent Conversation）”。Salesforce 正在努力证明：即使客户的人工坐席减少，企业依然愿意为 Agent 解决业务付费。
② Adobe (NASDAQ: ADBE) —— 创意席位向“Generative Credits”的配额革命
Adobe 过去极其依赖 Creative Cloud 的设计师 Seats。在推出 Firefly 生成式 AI 后，Adobe 开创了 “Generative Credits（生成式积分配额）” 模式。用户订阅不再仅买席位，更买 AI 生成产出。当创意人员大量生成图片与矢量资产时，必须购买更多 Credits。Adobe 成功将算力消耗转化为了按生成结果与产出计费的增量引擎。
③ Intercom —— 结果计费（Outcome-based）的先锋
在受 AI 冲击最剧烈的客服软件领域，Intercom 推出的 Fin AI Agent 采取了极其激进的策略：直接公开宣布 “$0.99 Per Resolution（按成功解决工单数计费）”。如果 AI 没能帮客户解决问题，就不收一分钱。这标志着客服 SaaS 彻底放弃了旧有的坐席费模式，全面转向 Outcome-based 时代。
④ DataDog (NASDAQ: DDOG) —— 天然免疫 Seat 暴击的“用量计费 (Usage-based)”王者
与传统 SaaS 不同，DataDog 从创立之初就采取了按数据吞吐量、节点数与日志量计费的 Usage-based 模式。在 AI 时代，大模型 API 调用、向量数据库检索与 Agent 交互产生了海量的日志与基础设施监控需求。DataDog 不仅天然免疫了“Seats 缩减”的打击，反而在 AI 数据吞吐量的爆发中实现了量价齐升。
⑤ ServiceNow (NYSE: NOW) & HubSpot (NYSE: HUBS)
ServiceNow 推出 AI 专有版，将收费锚定在“流程自动化带来的效率提升包”；HubSpot 则推行 “Core Seats + AI Usage Credits” 混合模式，以减缓买家缩减席位带来的收入冲击。
2. 国内对标样本：中国企业级 SaaS 的 AI 商业模式重构
① 金山办公 (688111.SH) —— 对标 Adobe / Microsoft
金山办公从传统的 WPS Office 个人/企业席位订阅，全面推行 WPS AI。正在探索将 AI 写作、表格分析与 Agent 工作流作为增值服务，从单纯卖软件 Seat 向卖 AI 算力与高效生产力服务跨越。
② 金蝶国际 (0268.HK) & 用友网络 (600588.SH) —— 对标 Salesforce / Workday
传统的 ERP 和 HR 软件极度依赖企业员工 Seats。两家巨头目前正通过苍穹 AI 与 YonGPT 推出财务、人力与供应链 Agent。尝试按“AI 自动处理的报销单数”、“招聘筛选契合量”等业务成果进行按量提成。
③ 微盟集团 (02013.HK) & 有赞 (08083.HK) —— 电商营销 SaaS
从卖开店账号与客服坐席 Seats，向 AI 智能导购 Agent 演进，探索按照 AI 带货产生的 GMV 增量与真实成交转化分成（Outcome-based）。
四、 商业模式的收费终局：三维演进路线
综合全球市场的演进，Seat-based SaaS 的解体并不意味着软件业的终结，而是催生了三种全新的收费终局：
- Outcome-based（按交付结果付费）：按成功解决的客服工单、审阅的合同份数、带来的 Sales Leads 提成（如 Intercom）。
- Consumption / Value-based（按用量与增量价值提成）：按调用的算力 Token、数据吞吐量或带来的增量 GMV 抽成（如 DataDog、Adobe）。
- Agent-as-a-Service（数字员工岗位租赁）：按“数字员工/Agent 智体”按月或按年打包租赁，价格锚定人类薪资的 10%-20%。
五、 给决策者与投资人的避坑指南
- 软件公司 CEO：必须迅速完成从 Selling Software 向 Selling Work 的转型。死守人头 Seat 计费，只会让竞争对手用 Outcome-based 模式将你彻底颠覆。
- 企业 IT 买方：应当利用这一波模式重构，倒逼软件供应商改签 Outcome-based 或 Usage-based 协议，挤干 Seats 采购中的人头水分。
- 二级市场投资人：警惕那些靠传统 Seats 维持高 ARR、但 AI 产品又在蚕食自己 Seat 数量的“假 AI SaaS 概念股”；重仓看好能建立私有数据壁垒、并具备真实 Outcome 交付能力的 Agent 基础设施企业。
(编者注：本文为 BrandVista 品牌几何【AI 产业研究 · 商业模式拆解】系列文章。下一期我们将对 Salesforce Agentforce 与 Intercom 的商业模式转型进行单家深度拆解，敬请关注。)
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